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如何让客户永远不愿意拒绝你

更新时间:2010-10-08   点击次数:3540次


    生意场上如何谈判才能战无不胜之------硬球谈判
所谓硬球谈判,顾名思义,就是在与客户谈判过程中坚持自己的原则,决不轻易放弃自己的砝码。我们常说谈判就是要获得双赢,或者说双方坐下来互相妥协。但 硬球谈判更多地强调的是己方利益,不管对方的谈判条件多么苛刻,永远摆出一副高人一等,对方求于已方的架势,从而达到不战而屈人之兵的目的。
一、专业主义
“专业”这个词听起来就很吓人,专业的人我们喜欢称呼他“专家”。无论是广告还是生活经验都告诉我们,当你在某方面是外行时,保证自己不吃亏上当的*办法就是听专家的。所以,在你跟客户进行谈判以前,你要以专家的心态来做专业的谈判准备。
我现在为一家非常的住宅照明公司服务,就在2005年底,公司想借用现有渠道扩大产品线,开发出了商业照明产品。设计人员开发商业照明的初衷是好 的,但是当产品放到经销商面前的时候,却遭到了他们的联合抵制。原因只有一个,贵。当然或许这也只是他们不愿进货的一个借口。
今年3月份,为了使商业照明产品顺利打开上海市场,总公司特派了一名产品工程师,来帮助销售人员作产品方面的解说工作。只一个回合,我们一位屡攻不破的 经销商,就被专业的产品工程师轻松搞掂。当他再次向我们喊出“产品贵”的时候,我们的工程师开始了他的专业谈判:“贵?你有什么根据?你了解我们的材质 吗?你了解我们的工艺流程吗?”“你知道我们的铝材采购成本是多少吗”“很好,外观大家都差不多,你知道我们的安装可以比别人少用多少时间吗?”“你知道 我们的使用寿命是多少吗?”“你知道我们的损耗功率是多少吗?”从光源的使用寿命、显色性到照明设计的照度、光束角、防眩光,一系列的专业术语和专业问 题,只问得经销商哑口无言,zui后心悦诚服地竖起了大拇指。谈判的结果可想而知,因为这位经销商和大多数人一样,相信专家。
所以,想成为一名硬球谈判专家,你得注意一下了,你的产品专业知识到底知道多少,比你的客户多还是少。如果你还有差距,现在开始赶快把这个差距缩小。还 有一点,今天还不是专家的你,在面对谈判方的时候,你仍然需要装出一副专家的样子来,因为你在态度和架势上不能输给对方。
二、领导权
作为一名硬球作风的销售人员,每次谈判始终都会牢牢地掌握着局面的控制权。在日常的企业经营管理行为中,大部分领导都是些沉默寡言善于思考的人,他们常 常会让事情朝着自己规划的方向发展,销售人员面对客户的时候需要成为这样具有控制力的领导。如果你能够让客户成为你的下属,心甘情愿地跟着你的鼻子走,所 有的问题都会势如破竹迎面而解。
是谁说的“不想当元帅的士兵不是好士兵”?然后就是一大帮人的随声附和,我可不想冒天下之大不韪说这句话没道理或是歪理,但一个基本的事实是:在没有压 力的情况下,大多数人更想当个好员工(士兵还是有生命危险的,与其死的默默无闻不如当个元帅死的轰轰烈烈)。因为人是有惰性的,当领导需要魄力需要体力需 要能力需要承担更多的责任。就是因为惰性,有些客户只要能让他轻松*,他乐意当你的下属。
每当公司有新人报到,跟我跑市场的*天,我都会这样告诉他:“我不管你以前的工作方式和习惯怎样,在我们公司无论拜访客户还是打给客户,请直接报出你自己的名字,而不要说‘我是小张、小王’。
”每当我听到业务人员打给客户:“你好,吴老板,我是**公司的小刘”,我就非常气愤。为什么非要自贬身价,说自己是小刘呢。如果你认为小 是代表你年轻的话,这跟你的工作没有任何关系。你与客户谈判的时候你代表了公司,而公司有几个或者几十个小刘,你不是*的,当你离开这家公司的时候 会有第二个小刘为吴老板“服务”,所以你无法赢得吴老板的尊重,更无法成为他的领导,也就没办法获得每场谈判的控制权。请问,有谁敢称呼他的老板是小孙 呢,即使他只有二十几岁。
也有人跟我说,称呼自己是小刘会显得自己跟客户关系更亲密一些。销售工作不需要你低声下气地去求别人,因为每次开销售会议或做报告的时候,你们都会说我 们与客户是双赢的关系。我还真的很少看到那些成功的销售主管,在客户面前充当小字辈的事,只是那些刚刚从事销售工作的业务人员常常会这样做。想成功就向那 些成功的销售主管们学习吧,对你的客户直接大声地说出你的名字,然后充满自信地以的身份跟他谈生意。
三、话语权
我们很少能有机会跟领导单独沟通,他的话似乎总是很少,但每次领导的公共演讲和早间会议都是那么振奋人心,他的发言是那么的铿锵有力一语中的。作为硬球 谈判人员,在与客户谈判的过程中,他们的脸上喜欢挂着自信的笑容,然后倾听客户的发言,并不断点头示意客户继续。很多人都明白“言多必失”的道理,同样是 这些人常常喜欢表现自己逞口舌之快。未来的销售不再属于“能说会道”的人,而是属于“能说会问”的人。善于倾听,能领会客户每句话的真正意思,了解客户真 实想法的人,才能够引导客户快速达到自己想要的结果。
当然,只倾听不善于表达同样无法成为一名的硬球谈判人员。掌握谈判的话语权,需要你成为一名教师,一位演讲家,一个讲故事的高手。我就曾经碰到过这 样一位硬球业务人员,他在给一名四十岁左右的商场主管讲管理的时候,真是发挥的。“你知道*的管理是什么水平吗?你知道三流的管理是什么水平 吗?你知道自己现在处在哪个水平吗?”吊足了这名主管的胃口后,他开始以大学教授的身份讲授了我们在《市场营销学》里面听烂了的理论。他的表演相当精彩, 他讲的那些故事是那名主管以前*的,从IBM到戴尔,从松下到海尔,这些*的故事令主管振奋,从主管的表情看得出她很陶醉,同时对这名飞利浦 公司的业务人员充满了崇拜之情。
四、永远的主场
想尽一切办法,把客户约到你的公司来谈生意,主场作战的优势不用我在这里阐述。如果客户不愿意,那么就把他约到你zui常去的咖啡店。如果客户只想在家里等 你上门,那你可得好好准备一下了,把客场变成自己的主场可不是那么容易的事,除非双方实力相差非常悬殊,当然是你强彼弱。
有一本关于推销技巧的书上这样写道,为了使来访的人感到不舒服,从而发挥失利丧失谈判主动权,主人故意把客人的座位调低了几公分。我这里可不是教你使 坏,我非常鄙视这种不友好的小伎俩。我只是想告诉你,客场作战你什么问题都能碰上,要想谈判成功从一开始就应该由你来选择赛场。